2008年03月15日 14:36
☆★「第1期マーケティング実践会」開催 その７★☆
□■□第1期マーケティング実践会のご案内□■□
本日は、昨日よりご案内している「第1期マーケティング実践会」全６回のうち
第６回（最終回）の詳細についてです。
今までご紹介してきた講座の内容は↓
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◆◇第６回の詳細について◇◆
「マーケティング実践会」最終回は、
「ファン倍増戦略とその実践」
この「マーケティング実践会」の第２回・第３回で実際に
「自社のマーケティング戦略を立案する」
ことテーマに挙げていますが、これはマーケティング戦略の中でも「新規顧客獲得」
の活動でした。
つまり、「まだ自社の商品・サービスを購入したことのないお客さん（＝新規顧客）」に対して、
どのようにアプローチしていけばよいか、その時の戦略・戦術はどのようなものがあるか
についてです。
一方で、マーケティング活動においては「既にうちの商品・サービスを買ったことがある
お客さん（＝既存顧客）」に対するアプローチも必要です。
それが、この第６回でお伝えする「CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）」です。
CRMに関係している法則として、
「新規顧客に販売するコストは既存顧客に販売するコストの５倍かかる（＝１：５の法則）」
や、
「顧客離れを５％改善すれば、利益が最低でも２５％改善される（＝５：２５の法則）」があります。
「売上の８０％は全顧客の２０％が生み出している（＝パレートの法則）」も有名です。
つまり、
「同じコストをかけるのであれば、既存顧客の維持にかけたほうが利益は向上する」
ということです。
もちろん、中小企業にとって新規顧客の獲得も重要な課題であることには変わりありませんが、
限られた経営資源（ヒト・モノ・カネ・情報・時間）を効果的に配分しようとするなら、お客さんの
維持率・離反率と新規顧客獲得のバランスを十分考慮した上で、戦略的に施策を実行していく
ことが重要だということです。
そこで、登場する考えが「CRM」。
簡潔に言うと、「ファン倍増計画」です。
これは、顧客を適切なグループに分け、各グループそれぞれに対してアプローチ方法を変え、
そうすることで、お客さんの満足度を高め、うちにとって重要なお客さんの維持・獲得を図る
というものです。
「上お得意様」の信頼度・忠誠心をさらに高め、「お得意様」を「上お得意様」に引き上げる。
その結果として、売上・利益が向上し、企業価値も高めていく手法です。
第６回では、その具体的な戦略と実践手法についてお伝えします。
講座内容（予定）
・「総顧客価値」という考え方
・「顧客生涯価値（LTV）」の本当の意味
・顧客の選別方法（RFM分析）
・顧客情報の収集方法
・業界別CRMの取り組み（実践事例）
◆◇ここまで◇◆
さて、６回（告知を入れると７回）に渡って、「マーケティング実践会」の内容について
お伝えしてきました。
「マーケティング」と一言で言っても、実はそう単純なものではないことを
ご理解いただけたと思います。
単に「市場調査をしておしまい」あるいは「場当たり的なチラシを１回打っておしまい」
などということは全く意味がありません。
孫子兵法でも 「敵を知り、己を知れば、百戦して危うからず」 と書かれています。
マーケティング活動を行う上でも、しっかりと市場と自社を分析した上で、
いつ、誰に、何を、どの媒体を使って、どのように訴求するか
を戦略的に計画しておかなければ、事業はいつまで経っても短期的な目標を
追いかけるだけの状態からは抜け出せないのです。
経営者の役割の１つである「マーケティング」について、
一度じっくりと本腰を入れるきっかけとしてこの講座を活用いただければ幸いです。
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